헬기조종사 휴이(huey)

* 사람에 집중한다
  협상이란 결국 사람과의 관계. 사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이에요. 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 하는 것이다.

* 성공하는 협상의 경우
  협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10%가 되지 않는다. 반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50% 이상이었다. 그리고 협상에 성공한 사례의 37%는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미쳤다.

* 장갑이 그의 손에 맞지 않으면 그를 풀어주어야 합니다.

* 협상할 때 사람에게 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다.

* 그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라 개별적인 사람이 중요하다. 모든 사람은 각각 다른 성격을 가진 고유한 존재다.

* 왜 내가 그들과 같은 직업을 가졌다는 이유만으로, 그들이 저지른 잘못에 고개를 숙여야 하는가?

* 오스카 쉰들러는 나치 당원이면서도 유태인들을 구해주었다.

* (9.11 사태 후 반응에서) 미국 내 아랍인들 중 63퍼센트가 기독교를 믿고 있다는 것이다. 미국인들이 선량한 아랍계 미국인들과 협력했다면 이슬람 극단주의자들과 맞서 싸우는 데 더 큰 도움이 되었을 것이다. 이는 상대를 개인이 아닌 집단으로 간주하여 기회를 잃는 대표적인 사례다. 특정 집단에 속한 사람들을 개별적으로 대할 줄 모르면 이렇게 큰 손해를 입을 수 있다.

* 모든 협상에는 최소한 세 사람이 관여한다. 실제 협상에 참여하는 두 명 외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제 3자가 존재한다.

* 교통경찰관에게 단속되었다면
  "수고하십니다. 적발되지 않았으면 안전띠를 안 매 것조차 몰랐을뻔 했네요,. 지적해주셔서 정말 고맙습니다."

* 상대방에 대한 호기심은 종종 기대하지 않았던 큰 보상을 안겨주기도 한다. 제니퍼는 다른 사람과 거의 말을 하지 않는 지미 루와 말문을 터 보기로 했다. 그리고 제니퍼가 먼저 말을 건 지 5분 만에 지미는 그녀에게 이렇게 말했다. "혹시 중국에서 일해보지 않을래요? 잘 어울릴만한 일자리를 추천해줄 수 있는데 ..."

* 자연스런 호기심에서 사업을 키울 기회가 나옵니다. 때때로 아주 소소한 대화가 비즈니스 관계로 이어지기도 하니까요."

* 사회 구성원의 신뢰가 감소하면 고용 수치가 8% 감소하고 국민총생산 역시 5%나 감소했다.

* 중국 기업들은 약속을 하는 방식이 다르다. 그들에게는 시장 상황에 따라 가격을 조정하는 것이 당연하며, 계약서에 명시된 가격으 그들에게 있어 일종의 권장 가격일 뿐이다. 그러나 그 기업이 계약 내용을 외부로 공표하면 사정이 달라진다. 이 경우 가격에 대한 약속은 아주 확실해진다. 중국에서는 공과 사를 막론하고 대외적인 체면을 중시하기 때문이다.

* 중동의 경우 악수를 나누는 것은 굳은 약속을 의미한다. 악수를 거부하면 상대방의 제의를 받아들이지 않는다는 뜻이다.

* 알렉스 도고트는 사업관계를 맺을 때 몇 개월 동안 이미 알고 있는 내용을 계속 질문한다. 그리고 상대방이 거짓말을 하면 두 번 다시 만나지 않고 진실을 말하면 다음 단계로 나아가는 방식으로 일을 한다.

* 레이건 대통령이 구 소련에 대해 말했다. "믿어라. 하지만 검증하라."

* 신뢰를 상실하면 돈과 명성을 잃는 큰 대가를 치러야 한다.

* 상대방을 존중한다는 것은 상대방의 힘을 인정한다는 뜻이기도 하다. 최고 경영자만 힘을 가진 것은 아니다. 좋은 자리로 안내하는 레스토랑 종업원이나 각종 파일의 위치를 잘 알고 있는 경영지원팀 직원도 힘을 가진 사람들이다. 많은 사람을 대하는 위치에 있는 사람일수록 까다로울 수 밖에 없다. 하지만 까다로운 그들의 위치와 역량, 인식을 존중하면 뜻하지 않은 혜택을 누리 수 있다.

* 협상을 시도하기 전에 상대방이 실질적인 도움을 줄 수 있는지부터 확인해야 한다. 이와 함께 실질적으로 누가 적절한 협상자인지도 중요하다. 직위가 높거나 언변이 좋다고 해서 협상을 잘하는 것은 아니다.

* 권력이 강할수록 상대방의 니즈에 관심을 덜 기울인다. 강한 권력을 가진 사람이 협상에 나서면 목표 파이를 키우지 못할 가능성이 높다. 경우에 따라서는 팀에서 가장 직급 낮은 사람이 최고의 협상자가 될 수도 있다.

2012. 5. 3. 4

휴이(huey)

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